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第35回:中堅・中小企業が生き残るための戦略定石①

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【差別化集中戦略が定石】

前回は、そもそも戦略はどのようなものかをお伝えしました。戦略は、自社の売上や利益を伸ばすための方向性を決めるもので、戦略のない戦術は効率が悪く、成果が上がらないことをご理解頂けたかと思います。

今日は、より具体的に、中堅・中小企業と大企業の戦略の違いをお伝えしたいと思います。

自社内に、複数の事業がある場合、どの事業に経営資源を優先的に投資するかを決定する必要があります。これを「企業戦略」と呼びます。

企業の規模が小さく、1つの事業のみの場合は、「企業戦略」は不必要になります。商品やサービスが複数存在しても、一つの戦略を実行すれば良い場合は、事業は一つと考えます。

次に、それぞれの事業をいかに成功させるか、その方向性を決定するのが、「事業戦略」です。一般には、競合他社に対して勝つための方向性とビジョンを決めることです。何をやり、何をやらないかを決定することでもあります。

事業戦略策定のステップは、
1,環境を把握して
2,どの「市場」にどの「商品・サービス」を提供するか検討し、
3,それを効果的に成功させる「ツボ」を見出し、
4,その「ツボ(成功要因)」の重要度・優先順位に応じて資源配分を決定し、
5,その実行方法を決定する。
となります。

実行方法を検討する中で、より細かく具体的な戦術が存在します。

戦略策定の細かな内容をここで全て解説することはできませんので、中堅・中小企業の取るべき戦略の定石をお伝えしましょう。

まず、大企業に比べて圧倒的に経営資源に乏しい中堅・中小企業の取るべき戦略は、「差別化集中戦略」です。マイケル・ポーターは、「競争優位は、顧客に提供できる価値から生まれてくる。他社より優れた価値とは、同等の便益を他社より安い価格で提供するか、高い価格であったら、それを相殺して余りある特異な便益を提供するかのどちらかである。」と言っています。

つまり、他社に対する競争優位を確保するには、安く提供するか、より良いもの、差別化されたものを提供するかのどちらかということです。

さらに、それを広い市場に提供するか、狭いターゲットに提供するかの組み合わせの選択を行わなければならないと言っています。

結論としては、「差別化集中戦略」こそが経営資源の乏しい中堅・中小企業の定石、王道ということができます。

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